私は1人で仕事をしているフリーランスみたいなものでもあるのでたまには侮辱されます。うける。
これなんなんでしょうね、個人事業主とか言うと初対面でものすごい馬鹿にする人がいるんですよ。お店に来た人でも馬鹿にされる時がありますからね。人のお店に来ておいて何なのかって話ですよ。他人のことを貶さないと気が済まないのでしょうか。
それで以前何回か言われたことがあるのが、『ただ家具売るだけだろ』みたいなことです。
これを言われると「心外だな」と思います。
思うだけなので本人には言い返しません。「そうですか。」と言って終わります。もう関わらないですし。
売るだけなんて・・・そんなに簡単なら苦労が無いですよ。これからの話は他の業種にも当てはまることなのでぜひ読んでもらいたいです。
例えばうちで最も需要が高いのがアーロンチェアです
これ一つ売るのにどれだけ大変なのか・・・え、接客時間が長いから？いやいや違いますよ、そもそもそこにまで辿り着くかの話です。
ということでアーロンチェアを販売するのがどれだけ大変か書きます
1、実店舗を作ります
実際にお客さんに来てもらえるお店が必要です。ショールームでも良いです。もうこれがハード。
私の場合は街中なので家賃を払って場所を借りて、内装を作ります。そして内部に展示する家具も買わないといけません。すごい借金。
それを高い家賃を毎月払って維持します。電気代もすごいものですよ。
２、ハーマンミラーの正規販売店となります
なりますと言ったって、なれるものじゃないのでこの辺はもうどうしようもないです。
お店作りました！正規販売店にしてください！なんて言っても相手にしてもらえませんからね。仕組みの理解も必要です。
ここに関しては詳しく書けませんが、とにかくすぐになれるものじゃないということだけ書きます。
本当の正規販売店はそんなに数が多くないですよ？ネットで見るとたくさん出てきますけど、自分たちが正規だと謳っているだけのお店も多いです。
３、アーロンチェアを展示します
当然、展示品も買取です。
が、仮にハーマンミラーの正規販売店になれて、アーロンチェアを展示したところで売れません。
そんなに甘くないですね。ただショールーミングの場所として使われるだけです。現物を試されて他のネットショップで買われるだけです。
４、売るための知識をつけます
アーロンチェアのことを詳しく勉強します。カタログに書いている情報どころじゃない深い知識が必要です。
初期アーロンチェアから現在のアーロンチェアまでのどれだけ違いがあるか、内部構造から仕様の細かな違い、実際に使用するにあたって気を付ける点から保証の詳しい段取りまですべてです。
アーロンチェアの質問を受けたら答えられないことは無いぐらいまでしておきます。
当然自分で使い続けることも必要です。
私は知識を付けるためにハーマンミラー本社や米国工場まで視察に行き、アーロンチェアリマスタードも発売前の研修にも参加するなど、日々セールスの勉強をし続けています。
５、人体の知識も必要
エルゴノミックアドバイザーのように、背骨や人間にとって正しい形にすることや、座り方から快適に使うためのアドバイスなどすべてです。
顧客の悩みを解消しないと買ってもらっても意味がありません。
私は今まで数百名のお客さんを相手に症状からヒアリングから購入後の感想まですべて一人でやっていますのでかなり経験は豊富です。
6、在庫や倉庫や配送について段取りできるか
展示して売れたとしても、どのように顧客の元に届けるかが大切です。
在庫をどう持つのか、どんな手段で持って行くのかまでですね。
全部ルートを組み立てます。
７、保証対応を12年する
これがすごいですよ。12年保証は販売店でしますからアフターフォローは長期です。
それだけでなく、購入後の顧客からの相談や疑問や要望も対応し続けます。（ただしこれは私がやっているだけです）
以上、ここまでして、やっとアーロンチェアを販売できるわけなんです。
だから”ただ売るだけ”なんて簡単なことはありません。
思い立った瞬間にアーロンチェアを売ることなんて出来ません。
8、そして時には数時間から数年かかる接客時間
これだけやってスタートラインです。
実際にアーロンチェア購入見込みの方には詳細な商品説明からヒアリング、悩み解決からもうなんでも相手が納得して価値をわかってもらえるまで説明します。
それが数時間に及ぶこともありますし、時には数年かけて購入に至るケースもあります。
そうして気に入って納得してもらえて、やっと購入してもらえて代金を受け取れます。
ここで初めて利益が出るわけです。長かったですね・・・
ただ、売った時点で利益がでても、その後納品からアフターフォローがありますから実際にはそんな簡単な計算ではありません。売って終わりじゃないのがアーロンチェア。
配送も業者任せで済む場合だけでなく、納品先まで行くことがありますし、レクチャーのために会社にお邪魔することもあります。
トラブルがあった場合も対応します。たまには難易度の高いトラブルもあります。
売ってあとは知らないなんてやり方をしていたら儲かるかもしれませんが・・・
その為の定価販売ですからね。安売りしていたら絶対にアフターフォローなんていい加減にやります。真面目にやりません。
どうですか？少しでもわかってもらえると嬉しいです。
アーロンチェア一台売るのに開業して7年以上の経験があるから出来る業なんですよ。
積み重ねがあるからこそ、たまには特に労もなく売れることもあるんです。その時はすぐに売れたとしても、それまではもうそれはそれは休みなく働き続けたから起こった出来事です。積み重ねの結果。
ここまで全部一人でやっている人間は日本にいませんからね。ありえない所業です。自分で言うのもなんですが。（1人でやるのは無謀だからという説もあり）
これほどするのは、それだけ未来の顧客に向けてのためであり、すでに私のお客さんになってくれる人たちのためにやっています。
そして価値を伝えることが情報が溢れ真贋の判断が難しくなったインターネット全盛期の社会にとって必要なことだからです。
何かを売るのに責任が無くなっていくこの社会ですから、私のような存在も必要です。
コメント
はじめてブログ拝見しました。
すごく参考になります！
個人事業主として3年目ですが、積み重ねしかないと実感しています。
ありがとうございます。お互い頑張っていきましょう！